L’obiettivo di ogni Sales Manager non è vendere, ma fungere da guida e risorsa per il proprio team, istruendo e addestrando i venditori per aiutarli a migliorare fornendo loro una chiara assegnazione dei ruoli in campo.
Per riuscire a traghettare il potenziale cliente dalle fasi iniziali della trattativa fino alla chiusura della vendita è necessario anche dotarsi di un processo che ci dà la mappa con la strada da seguire. Il cliente, però, deve essere convinto, ingaggiato, portato dalla nostra parte per fargli completare quel viaggio. Per questo bisogna adottare le giuste strategie o metodologie di vendita.
Una volta che il team è operativo, occorre misurare le sue performance, perché senza misurare non si può migliorare. Per questo, occorre scegliere e dotarsi di indicatori chiamati KPI, in grado di fornire al Sales manager un feedback per capire dove intervenire per migliorare le performance della propria squadra.